En el anterior email te planteé una situación habitual en la que surge una pregunta asesina. La pregunta la hace el cliente cuando crees que le tienes en el bote y suele dejarnos en shock:
– Ok, digamos que me interesa el tipo de servicios que ofreces pero.. ¿por qué debería elegirte a ti?
Bien, el otro día pregunté a mis colegas y pedí que me dijeran cada uno desde su campo por qué debería elegirlos.
Hubo grandes respuestas. Te pongo algunas:
“Sabes que soy lo mejor para ti”
o
«Pues porque ahora mismo la que está sentada delante tuyo soy yo, y no otra!»
o
“Porque no te falló la intuición al contactarme”
Estas respuestas están muy bien porque trabajan el refuerzo positivo de la decisión que ha tomado el cliente, pero en el fondo estamos tratando de convencerle, a nivel muy sutil, apenas imperceptible.
Luego están los discursos de venta tradicionales, en los que se dicen cosas como:
“Porque voy a ayudarte a diferenciarte del resto de competidores haciendo bla bla bla…”
Pero sabes qué pasa? En mi opinión, es una forma un poco sobada de hacer las cosas. (Como ves, estoy generando un poquito de tensión con el tema… dame ese lujo).
Además, en este tipo de discurso hay declaraciones comunes que no se pueden medir y que quedan como un brindis al sol, pero con el vaso vacío.
En plan:
“Trabajo más duro que nadie”.
Lo cual, no creo que sea muy sexi porque no creo que tu cliente diga.. “oh, realmente valoro que te esfuerces tanto”.
Lo que te esfuerces en conseguir X le da igual. Le importa que lo consigas.
(La tensión ya se corta en el ambiente… lo notas?)
Entonces, ¿cómo lo haría yo?
Bueno, está claro que debes alejarte de esa presentación corporativa al uso y de frases peligrosas que pueden hacer que tu cliente dé marcha atrás.
Tu objetivo es trabajar con alguien así que hago todo lo posible por acortar la brecha entre “la conversación inicial” y el “estamos trabajando juntos”.
Laura, dime ya cómo lo haces.
Sería algo así:
CLIENTE: ¿Por qué debería trabajar contigo?
YO: No tengo ni idea, ¿qué es lo que quieres hacer?
Y BOOM.
- Punto 1: Ya no estás hablando de ti.
- Punto 2: Ya no estás en una comparación con la competencia.
- Punto 3: Has bajado la barrera hasta el suelo y ahora estas en una conversación de negocios, no de validación.
- Punto 4: Muestra 0 necesidad y eso es muy sexi.
- Punto 5: Ahora la conversación está enfocada en tu cliente y su problema. QUE ES A LO QUE HEMOS VENIDO.
Solo te digo una cosa, me funciona el 99% de las veces y apuesto a que también te funcionará a ti. Dale una oportunidad.
¿Cómo podrías aplicar esto a tus textos comerciales para que no huelan a desesperación y sea el cliente el que quiera comprar?
Eso es tan bueno, que te lo cuento en mi niusleter. Te apuntas abajo: