A veces me encuentro con clientes que me dicen:
– Mi producto no es único, no supone una gran diferencia respecto a lo que ofrece la competencia. No sé cómo puedo hacer mis textos más persuasivos…
Sus productos se parecen, sus procesos también… Y bueno, son estas empresas que se sienten una commodity sin tener claro qué les hace distinto. Como esos productos que vemos en el lineal del supermercado y que te da igual coger uno que otro.
Y oye, es muy posible que sea así, que no haya una gran diferencia con la marca de enfrente. Pero no nos demos de latigazos aún..
¿Existe una solución para esto? ¿Se puede destacar en esta situación? Pues claro, atento a esta pequeña anécdota..
Sucedió en una empresa cervecera, hace ya mucho tiempo.
La empresa se encontraba en el quinto puesto del ranking de cervezas más vendidas. No el primero, ni el segundo… el quinto. Y claro, su CEO no estaba contento. Nadie quiere ser el quinto en nada.
¿Qué hizo? Decidió contratar a un publicitario para mejorar sus mensajes. ¿Qué estaban haciendo todas las marcas de cerveza para destacar? Gritar lo puras que eran.
¡Cerveza PURA!
Ponían la palabra “pura” en letras grandes. Lo repetían continuamente en los medios donde se anunciaban, etc. ¿Y sabes qué ocurría?
Que esta afirmación impresionaba tanto a la gente como a un pato el agua.
– Pues y a mí qué..
El publicitario, viendo que aquello no había por donde cogerlo, se fue para la fábrica de cerveza y no salió de allí en todo el día. Los trabajadores le explicaron cómo se filtraba la cerveza, cada detalle por minúsculo que fuera… incluso le mostraron los pozos artesanales de donde sacaban el agua más pura posible que se encontraba a más de 1 km de profundidad…
Lo mejor fue cuando lo llevaron al laboratorio y le mostraron la cepa matriz original de la levadura. Había sido mejorada gracias a 1.200 experimentos para conseguir el mayor sabor posible.
Mil doscientos.
El publicitario volvió a la oficina enloquecido preguntándose: ¿Por qué no les cuentan esas cosas a los clientes?¿Por qué se limitan a gritar más fuerte que los demás que su cerveza es más pura?¿Por qué no les dicen por qué lo es?
Los dueños de la empresa cervecera con los ojos abiertos como culos de vaso le dijeron: Porque los procedimientos que nosotros utilizamos son exactamente iguales a los del resto de fabricantes de cerveza.
Y aquí viene la lección maestra:
– Sí, pero ellos no los están contando.
No me digas que tu cerveza es pura, demuéstrame por qué lo es.
En pocos meses, la conocida marca de cerveza pasó de estar en el quinto puesto, a luchar por el primer lugar. Eso sí gustó al CEO.
El problema de estas empresas es que están demasiado cerca de lo que hacen. Ven su proceso de fabricación como la cosa más fácil del mundo. No se dan cuenta de que, para el resto del mundo, esos detalles que a ellos les parecen tan simples, pueden darles una gran fama que sí les distinga en el lineal.
Para dejar de decir lo mismo que tu competencia y empezar a decir algo nuevo, algo que tienes tan cerca que ni ves, tengo una niusleter. Te apuntas abajo: