Si tu producto compite en precio, tu relato es que bajas los precios, haces promociones, descuentos agresivos, etc.

Por el contrario, si tienes un producto que compite en diferenciación, necesitas contar tu diferencia.

Vivimos en la economía de la atención donde la atención humana es un bien escaso. La digitalización y las redes sociales nos reclaman a cada momento y la sobreabundancia de información hace pasemos muchas cosas por alto. Solo nos quedamos con aquello que “suenta distinto” o que empatiza con alguna situación que estamos viviendo.

No es lo mismo leer un anuncio que diga:

“Soy psicólogo y hago terapia conductual”

que decir:

“Soy psicólogo y ayudo a personas que están pasando por un proceso de duelo por la pérdida de un familiar a causa de un accidente de tráfico”.

Claramente nos fijamos más en la segunda porque nos habla de una situación específica. Si hubiéramos perdido a alguien en estas circunstancias, ya ni te digo. Conecta directamente con nuestro problema.

Define tu relato de marca: Las preguntas clave

Para los que quieren competir con su diferencia, hacer marca no es decir lo buenos que somos. Tampoco poner tu logotipo más grande o repetirlo muchas veces en la misma frase. Hacer marca significa tener una historia que contar.

Tu relato de marca es el conjunto de experiencias que te han convertido en el profesional que eres ahora.

Para definir tu relato de marca toma papel y lápiz responde las siguientes preguntas clave:

  • Cómo empezaste
  • Dónde aprendiste
  • Presenta a algún maestro o mentor que te marcó (quizá sea un familiar)
  • Cuenta tu primera experiencia satisfactoria con clientes
  • Qué te inspiró a seguir
  • La decisión más importante que has tomado
  • El mejor momento (quizá sea un logro, un comentario de un cliente…)
  • El peor momento y cómo lo superaste
  • Tu próximo reto

Ahora responde a esta pregunta:

¿Qué valores se desprenden de todas estas historias? La enseñanza que ha marcado tu forma de trabajar.

Si respondes a estas cuestiones tendrás material de sobra para empezar a configurar tu relato de marca. Seguramente nunca lo hayas verbalizado, ni tan siquiera puesto por escrito.

Por eso mismo, el ejercicio suele ser revelador. Te va a ayudar a tomar conciencia de quién eres y por qué haces las cosas de de ese modo.


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Dale el toque final: Asocia tu relato a un patrón conocido

¿Has oído alguna vez eso de que todas las historias ya están escritas? A mi me suena algo pesimista, pero hay algo de razón en ello. El amor, la venganza; al final toda historia acaba volcando hacia una moraleja que ya hemos escuchado en otro lugar.

Para entrar en la mente del cliente necesitas asociar tu relato de marca a un patrón ya conocido. En el ámbito del storytelling hay una serie de patrones de historias que se han repetido una y otra vez a lo largo de la humanidad.

Algunos ejemplos son:

  • la búsqueda del tesoro
  • el retorno del hijo pródigo
  • la rebelión contra la tiranía
  • la astucia contra la fuerza
  • la caja de Pandora
  • la llegada de un mesías
  • el viaje del héroe
  • el amor prohibido
  • el débil contra el fuerte

Intenta vincular tu relato y el recorrido que has hecho como profesional a una de estas historias clásicas. El cerebro del cliente está más preparado a encajar una historia en alguno de estos modelos.

Dónde incluir tu relato de marca

Deberás incluir tu relato de marca en todos aquellos lugares donde tu cliente quiera saber más de ti.

El SOBRE MI  de tu web, o en la BIO o presentación de tu página de FACEBOOK.

De esta manera, conseguirás transmitir confianza y generar empatía.

Contar tu historia te ayuda a humanizar tu marca. Conseguirás que el cliente no solo desee comprar tu producto o servicio, sino que desee comprarte A TI.

Un ejemplo de cómo aplicar el relato de marca

Quizá uno de los ejemplos míticos de cómo hacer storytelling de marca es el discurso de Steve Jobs en la Universidad de Stanford.

Te recomiendo que lo veas para saber cómo incoporar el relato de marca en tu manera de presentarte al mundo. Lo único que hace Jobs es contar su historia, humanizar a Apple e inspirar a todos los alumnos titulados que les estaban escuchando a que encontrasen aquello que aman hacer.

Podría haberse puesto en modo profesor, hacer un listado de valores necesarios para crear un imperio tecnológico o incluso presentarse como un caso de éxito. Pero no, Jobs decide presentarse desde sus experiencias personales para transmitir las enseñanzas que le llevaron a ser lo que fue. Habla de su origen humilde que en algunos momentos rozó la pobreza, habla de seguir la intuición, de sus obsesiones, de sus fracasos y lo hace desde la óptica más humana posible.

Jobs apela en todo momento al viaje del héroe que va superando pruebas pero también a la ruptura del status quo. De Jobs sus padres esperaban que fuera un brillante universitario, pero se aburría en clase, se obsesionó con la caligrafía y años después, la importancia de este tema fue lo que hizo destacar a los Macs de la competencia. Y lo cuenta así.

Jobs no cumple los requisitos de un buen orador. No gesticula mucho,  incluso se atisban rasgos de timidez cuando se toca la cara o apenas levanta la vista del atril. Además, comete un error que cualquier experto en oratoria remarcaría: lee sus notas.

Aun así, transmite y conecta. Porque lo que está contando son sus experiencia de vida. Ha sabido hilar perfectamente su historia personal con su historia profesional.

Y recuerda, todos tenemos una historia pendiente de contar.

El vídeo está subtitulado en español.


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